Jak chronić markę i standardowe kanały sprzedaży podczas wyprzedaży nadwyżek i obsoletów?
Sprzedaż obsoletów nie powinna tworzyć konfliktu ze standardowymi kanałami sprzedaży, destabilizować cen ani budować trwałego skojarzenia marki z wyprzedażą. Potrzebny jest kontrolowany model z jasnymi regułami.
Zasady przed uruchomieniem sprzedaży
Sprzedaż obsoletów powinna być prowadzona z poszanowaniem standardowych kanałów, wymagań produktowych i pozycjonowania marki.
Wszelkie ustalenia dotyczące sprzedaży obsoletów muszą być wykonalne, zapisane i możliwe do raportowania.
Podstawą procesu jest wcześniejsza kwalifikacja produktów. Zobacz, czym są obsolety FMCG i jakie dane warto zebrać.
Rozproszenie zamiast jednego zrzutu
Rozproszenie sprzedaży pomiędzy wielu mniejszych kupujących ogranicza widoczność pojedynczej przeceny i zależność od jednego odbiorcy.
Takie kontrolowane rozproszenie pozwala uniknąć monitoringu cen i chroni standardowe kanały sprzedaży.
Tempo sprzedaży musi być szybkie, jednocześnie zrównoważone, aby rynek bezpiecznie zaabsorbował stock w niższej cenie.
Każdy kupujący na OTP samodzielnie ustala własną cenę sprzedaży. Zasady współpracy dotyczą wyłącznie dozwolonych kanałów, rynków, wolumenów i logistyki.
Transparentność i raportowanie
Producent powinien wiedzieć, ile sprzedano, po jakiej średniej cenie, do jakich segmentów i na jakie rynki.
Raportowanie jest narzędziem kontroli i źródłem wniosków dla kolejnych procesów S&OP.
Rola OTP
OTP agreguje rozproszony popyt i w pełni obsługuje cały proces wyprzedaży obsoletów i nadwyżek magazynowych.
Model współpracy dobiera się do rodzaju produktu i ryzyka marki.
Pełny model współpracy opisujemy na stronie Zarządzanie nadwyżkami i obsoletami FMCG.